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以哪種工具可轉(zhuǎn)變與顧客的VI交易心理？

Post by hotelcis, 2013-5-3, Views:

電話的作用，并不止于聯(lián)絡(luò)、交涉正事。在談話中，身旁若有一具電話，便可以有效地運(yùn)用它，你有沒有這種經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/div>

——談來談去，這生意差不多可以成交了，雖然到了這個(gè)階段，但顧客方面看起來似乎仍未能下決定，究竟做不做呢？他正在苦惱著，好像想做了，然后我進(jìn)一步給他加點(diǎn)油，顧客終于說：“好吧！可以看看、了解下先……”

說到下半句話時(shí)，電話鈴響了，將顧客意愿打斷，說聲“對不起”，顧客拿起話筒講了兩三分鐘光景；回到原來的話題。

“剛才我們不是談著這件事嗎？……”

“唔，是啊！讓我再考慮考慮……”

好不容易顧客想做下來了，結(jié)果電話鈴聲破壞了大事。以上這段情節(jié)可以猜到是偶然發(fā)生的。其實(shí)，故意在這節(jié)骨眼里如此做的顧客也有，也行是他的部屬或同事從近在咫尺的隔壁房間打電話過來。

“什么？……你怎么講？是嗎？好吧！馬上來（一邊看看銷售員）。”

“對不起，剛才工廠打電話過來，發(fā)生了意外，事情非常糟糕！”

其實(shí)根本沒發(fā)生什么事故，僅是利用電話來做為應(yīng)付銷售員的小道具罷了！生意人應(yīng)該了解這種花樣，然后可見機(jī)轉(zhuǎn)舵。有許多房地產(chǎn)公司的生意人也時(shí)常使用這一招。

“是啊！哦，我們這件事情，現(xiàn)在正好一位客人來看房子。假使你不要的話，我們這位顧客就要了！……我過去不是跟你解釋清楚了嗎？你只要辦個(gè)手續(xù)就行了，是不是？我們這里又來了顧客，你想讓人家捷足先登嗎？不要錯(cuò)過時(shí)機(jī)啦！請你等一等……”

像如此做法，可資我們談生意時(shí)參考之用，在即將成交的階段，最好是一方面進(jìn)行洽談，一方面設(shè)法促進(jìn)顧客的購做意念；這個(gè)當(dāng)兒，你不妨向他借用電話：“我想跟公司聯(lián)系一下，看看是不是要規(guī)定一下我們的契約條件。”

“請你借我撥一通電話好嗎？我想跟公司聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)。”就在顧客面前，于電話中談些與設(shè)計(jì)絲毫不相干的事情。電話打完，向顧客說：“謝謝你……現(xiàn)在X X公司和我們公司訂了一套酒店VI設(shè)計(jì)，對不起，我先過去一趟，再轉(zhuǎn)到這里來。最近洽談酒店VI設(shè)計(jì)視覺識別系統(tǒng)的客戶很多，我簡直快忙不過來了，唉！”如此一來，自然會引發(fā)對方的競購心。

我并不是說像這樣的電話非做不可，只是在某些緊要關(guān)頭很有用處。對于有自信的設(shè)計(jì)，利用這種電話把戲，事后反而會使顧主心生感謝，而說：

“都是托你的福，所以我才明知地做下來。”

有的時(shí)候，也還可以找個(gè)證人出來證明一下：

“倘使你不相信，你是不是可以直接去調(diào)查一下我這對酒店VI設(shè)計(jì)視覺識別系統(tǒng)的優(yōu)劣，X X公司上個(gè)月才做決定要我們幫他這個(gè)酒店品牌做一套VI，這樣好了，我現(xiàn)在讓你看看他們采用了的設(shè)計(jì)VI方案與更多我們設(shè)計(jì)過的酒店VI案例展示吧！”

（注明：轉(zhuǎn)載請注明來源于人和時(shí)代酒店vi設(shè)計(jì) http://www.chalwg.com.cn ）

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