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當你發覺對方存有戒備心理時，應該立即采取去除這種戒備心理的行動。只要對方能夠接受你，就可以截取戒備心這個面具，如此一來，說服的工作，可以說已經成功了一半。

可是，你若是當面對他說：“請不要對我有所戒備好嗎？”則非但沒有作用，可能還會產生相反的效果。因為當對方發覺隱藏在自己深處的秘密被你拆穿，他心中的防御就會更加堅固。遇到這種情況時，應該把說服工作放在一邊，先去設法架設彼此內心的橋梁，以打開對方的心扉。

有位深受觀眾喜愛的魔術師，曾在美國紐約的百老匯名噪一時，40年中吸引了60萬觀眾，賺進了驚人的財富。事實上，他并沒有什么了不起的技術，只不過他對觀眾的態度與其他藝人不同。普通的藝人心里都是這樣想：“欺騙這些外行人還不簡單。”可是，這位魔術師每當登臺以前，心里總是反復地想著：“我愛我的觀眾。”

日本著名的一位男歌星在表演的時候，看見人山人海的聽眾，會自然地脫口而出：“聽眾是菩薩。”這并非只是歌詞，而是和歌迷之間心的橋梁，非常符合心理學上的法則。

根據長年從事汽車推銷員培訓工作者的經驗談：“推銷員的成功率，愛說話的人是三，不愛說話的是八。”意思就是說：愛說話的推銷員，他的成功率只有三成，而不愛說話的推銷員，成功率反而有八成。換句話說，讓顧客對你產生好感之后，交易就容易成功。

我曾經從一家標志設計公司從事標志設計的人員中，邀請成績最優良的十人，舉行座談會。使我感到驚奇的是，這十位都是不善說話的人。這或許就是因為不善說話的人，對方不會抱著戒備心，可以自由發揮創新標志設計創作，于是心靈的橋梁就這樣建立起來了。

女性精神分析家萊伊希曼，也認為用耳朵仔細傾聽患者的說話，在心理治療方法上極為重要。因為這樣才可以抓住對方的心理，在不知不覺之間，達到“彼此互相了解”，完成“治療的第一步”。“說服心理與說服技巧”的原理，亦與此相同。

可是，你如果一言不發地只是傾聽對方談話，對方會覺得如同向著墻壁說話一樣，慢慢地會變成索然無味。為了使對方越說越起勁、越坦白，你必須經常暗示對方“我在聽著”，有的時候點點頭表示同意，有的時候傾著身體表示關心，有的時候用微笑表示親切。

此外，不妨插進幾句：“的確，一點也不錯”“就是你所說的”……表示你同意對方的說法。對方即使對你具有戒備心，說話的方式非常謹慎，只要你偶爾點點頭，附和一聲，對方的戒備心也會慢慢地緩和下來。

如果你心里其實并不同意對方所說的話，也不妨故作同意，即使對方的話不合情理、不道德，你都應該表示接受。在醫學治療方面，和病人談話時，也重視這種方法。